在長(zhǎng)沙方言中，“嗲嗲”是爺爺或泛指爺爺級(jí)長(zhǎng)輩的意思。在山河智能，也有一位員工，認(rèn)識(shí)他的同事，每次遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見了，便高呼一聲“嚴(yán)嗲”。面對(duì)這一“尊稱”，他也不惱，反而笑瞇瞇地迎了上去。

“嚴(yán)嗲”就是嚴(yán)向陽，是2020年度山河智能勞動(dòng)模范、基礎(chǔ)裝備事業(yè)部營銷公司江蘇分公司總經(jīng)理。被人稱為“嚴(yán)嗲”的他，其實(shí)今年只有48歲。在同事眼中，嚴(yán)向陽有著諸多的標(biāo)簽：“良師益友”“質(zhì)樸的人”“拼命三郎”。

入職山河智能十年以來，他多次率領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)沖鋒陷陣，啃硬骨頭，為山河智能在全國市場(chǎng)打下一片江山。尤其是他帶領(lǐng)的江蘇分公司，更是在近幾年銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，靜力壓樁機(jī)在江蘇始終保持第一，南京旋挖鉆機(jī)市占率從空白到第一。

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良師加益友

    提起自己的“引路人”，如今山河智能基礎(chǔ)裝備事業(yè)部副總經(jīng)理劉浪波話語中仍充滿著感激。

    劉浪波與嚴(yán)向陽的相識(shí)還要追溯到十年前。那是2010年，嚴(yán)向陽擔(dān)任湘贛區(qū)域營銷經(jīng)理，由于工作關(guān)系，兩人經(jīng)常打交道，漸漸熟絡(luò)起來。工作之余，兩人還時(shí)常談心，便成了好朋友。

    “他這個(gè)人做人實(shí)在，做事踏實(shí)。”劉浪波如此評(píng)價(jià)嚴(yán)向陽。那時(shí)，他也有心從事銷售崗位，但一直猶豫不決。“男人就應(yīng)該出來到市場(chǎng)上闖一闖。”嚴(yán)向陽了解劉浪波的想法后鼓勵(lì)道。

    受嚴(yán)向陽鼓舞，在山河智能數(shù)十個(gè)分公司中，劉浪波毅然選擇了湖南分公司，成了嚴(yán)向陽的徒弟。“他不遺余力，手把手地教我銷售技巧，如何開拓市場(chǎng)，聯(lián)系客戶。”劉浪波向筆者聊起兩人的師徒情。

    從事銷售的第一年，有一筆訂單，劉浪波前后跟進(jìn)了三個(gè)月，只差“臨門一腳”。嚴(yán)向陽和劉浪波一起跑到邵陽會(huì)見客戶，結(jié)果客戶還是選擇了其他友商。

    那天夜里，嚴(yán)向陽和劉浪波跑到邵陽的一座橋上，嚴(yán)向陽眼角含淚，朝著波光粼粼的河面，星光點(diǎn)點(diǎn)的夜色，大吼了三聲，將滿腔的委屈和郁悶喊了出來。

    “這是我跟進(jìn)的訂單，丟了單按道理我應(yīng)該更傷心的。”劉浪波說，這一次經(jīng)歷，讓他看到了嚴(yán)向陽的山河情懷和對(duì)事業(yè)的執(zhí)著。

從空白到第一

2014年，由于在銷售方面的優(yōu)異表現(xiàn)，嚴(yán)向陽被山河智能提拔為營銷公司江蘇分公司總經(jīng)理。

此前，山河智能的液壓靜力壓樁機(jī)一騎絕塵，而旋挖鉆機(jī)由于知名度低，在市場(chǎng)幾乎是一片空白。帶著“開拓者”的角色進(jìn)入江蘇后，嚴(yán)向陽開始了自己的拼搏奮斗之路。

作為總經(jīng)理，他本可以坐在辦公室運(yùn)籌帷幄，遙控指揮，但嚴(yán)向陽卻身先士卒，親力親為，自己開車在江蘇遍訪客戶，每天早出晚歸。為了盡快融入旋挖圈，嚴(yán)向陽從僅有的幾個(gè)老客戶入手，帶領(lǐng)營銷經(jīng)理及服務(wù)工程師深入工地，努力為客戶排憂解難。

一份數(shù)據(jù)顯示，近幾年來，嚴(yán)向陽自駕車日行駛里程為500—1000公里，每日拜訪客戶3—5批，僅每年往返湖南和江蘇就有20多趟，短短幾年便跑壞了兩輛車。

苦心人，天不負(fù)。2018年，嚴(yán)向陽成功開發(fā)南京蓋百氏賽眾液壓為山河智能合作銷售方，并提供龍?zhí)痘刈鳛樯胶又悄芙K保障中心，建立了山河智能第一個(gè)保障中心。

打開了市場(chǎng)突破口，一切就開始變得簡(jiǎn)單起來。

依托保障中心，嚴(yán)向陽建立了華東地區(qū)中心倉庫，提升服務(wù)滿意度，使得南京的旋挖鉆機(jī)市場(chǎng)越做越大，目前山河智能在南京市場(chǎng)旋挖鉆機(jī)市占率第一。

抱病去迎客

生意場(chǎng)上，客戶就是上帝。嚴(yán)向陽一直秉持著這樣的理念，這也是山河智能旋挖鉆機(jī)市場(chǎng)份額能在江蘇市場(chǎng)迅速攀升的原因。

2017年，江蘇勁樁公司一位張姓客戶需要一款勁性攪拌樁機(jī)。這對(duì)當(dāng)時(shí)亟待打開市場(chǎng)瓶頸的嚴(yán)向陽而言，是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)。

其實(shí)，那時(shí)山河智能并沒有研發(fā)過此款產(chǎn)品，鑒于對(duì)公司在地下工程裝備上的深厚實(shí)力深信不疑，嚴(yán)向陽在得知這個(gè)消息后，立即趕往勁樁公司洽談，說服其合作伙伴嘗試與山河智能合作。

一方面，嚴(yán)向陽與公司研究院充分溝通，并邀請(qǐng)研究院技術(shù)負(fù)責(zé)人其前往客戶單位進(jìn)行調(diào)研，交流合作可行性。另一方面，他也邀請(qǐng)客戶多次到山河智能進(jìn)行技術(shù)交流，并邀請(qǐng)山河智能董事長(zhǎng)何清華等領(lǐng)導(dǎo)出面，初步達(dá)成了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

但合作過程，并非一帆風(fēng)順。因客戶對(duì)產(chǎn)品的要求和設(shè)計(jì)理念與山河智能相左，項(xiàng)目遲遲未能落地。嚴(yán)向陽沒有氣餒，耐心做好溝通和解釋工作。經(jīng)多次與客戶、研究院對(duì)接溝通協(xié)調(diào)，半年后終于敲定合作細(xì)節(jié)。

2017年底，江蘇勁樁一次性采購山河智能7臺(tái)SWJ25勁性攪拌樁機(jī)，且客戶采用山河智能設(shè)備施工的工法工藝，獲評(píng)國家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步一等獎(jiǎng)。

“正是嚴(yán)嗲這種吃得苦、耐得煩、霸得蠻的湖南人精神，一次又一次的不厭其煩地與客戶、研究院領(lǐng)導(dǎo)溝通，最終促成了這次項(xiàng)目合作。”山河智能基礎(chǔ)裝備事業(yè)部營銷管理部部長(zhǎng)助理巫微回想起這次合作時(shí)說。

多年的忘我工作、疲勞奔波，嚴(yán)向陽的身體在今年“亮起了紅燈”。今年11月，由于胃潰瘍暴發(fā)，嚴(yán)向陽不得不到湘雅醫(yī)院做了微創(chuàng)手術(shù)，住了院，享受了幾日的平靜生活。但聽到有江蘇客戶要來山河智能考察時(shí)，他又急急忙忙跟醫(yī)生請(qǐng)個(gè)假，趕回了公司。

當(dāng)跟我們講起這一幕時(shí)，巫微的眼中有些泛紅。她說，嚴(yán)嗲是一個(gè)心里能藏事的人，即使他承受了很多來自公司和客戶的壓力，他也不會(huì)說出來，只會(huì)自己默默承受，并把它化解。

在山河智能副總經(jīng)理、營銷中心總經(jīng)理龍居才眼中，嚴(yán)向陽是個(gè)典型的“拼命三郎”，業(yè)績(jī)突出。“在他任職的江蘇分公司，他和團(tuán)隊(duì)默默耕耘，做好了市場(chǎng)開拓、客戶維護(hù)和售后服務(wù)等工作，客戶忠誠度很高，復(fù)購率也高。”